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白酒销售如何继续抢占餐饮渠道?
发布时间:2014-04-10 来源:经济日报

    最高人民法院日前明确规定,餐饮行业中的“禁止自带酒水”属于服务合同中的 “霸王条款”,将关注点直接锁定在了餐饮与酒类行业上。餐饮渠道历来是白酒销售的重要渠道之一,随着这一规定的出台,餐饮与白酒将发生怎样的变化呢?

    变化一:降低加价率吸引消费者

    餐饮渠道,对于酒商来说可谓是又爱又恨的酒类销售渠道。餐饮店以直接面对消费者的饮用而备受关注。“大概是从2004年开始,酒商向餐饮门店交纳进店费、开瓶费、专场费是惯例,一年几十万元的这些成本是绕不开的。”酒商陈先生告诉记者:“为了挽回这些硬成本,商家在给餐饮终端供货时,往往都有较高的加价率,而终端向消费者出售时,一般加价率可以达到50%。当时,消费者还没有什么‘自带酒水’的理念,所以,餐饮渠道的销量和利润非常可观。”但是,到2011年,进场费被取消,加价率也呈现逐渐降低的趋势。据酒商易先生介绍,进入2011年,随着名烟名酒店及酒类连锁店的发展,消费者意识到,在其他渠道购买的酒水便宜很多,所以开始餐饮消费时自带酒水。而成都以开放性、服务意识较强著称,自带酒水风气在全国较早蔓延开来。

    近段时间,记者在走访成都多家连锁餐饮店后发现,目前和商超、连锁门店相比,餐饮店的酒水价格高出10%左右,更有餐饮店直接打出了“平价酒水超市”的口号,将加价率控制在5个点之内。消费者宋先生称,比起商超,现在的餐饮店酒水售价普遍不会高得太多,想到在餐饮店购买具有更加方便、有人服务、买到假酒的几率较低等特点,价格适当高一些也就能够接受了。

    变化二:功能转移 加强品牌展示

    虽然有像宋先生这样的消费者,但是随着消费者节俭意识的提高、面子消费心理的减弱以及自带酒水合法化的明确,餐饮渠道白酒销售功能正在减弱。

    这一趋势也得到了专家及酒商的认可。有专家认为,对一线市场的中高端餐饮企业来说,餐饮渠道的品牌展示作用在突出,而销售功能在降低。对于以销售低价位白酒的小型餐饮店来说,销售依然是其主要功能。同时,这个趋势在二、三线市场还未呈现。酒商易先生也表示,现在酒厂通常希望酒水有全渠道的优势,所以,虽然现在餐饮店不走量,但也必须进入,在消费者的即饮渠道上作为品牌展示,经常性地进行试饮、品鉴活动有利于品牌的推广。即使消费者自带酒水,也有更多选择该品牌的可能性。

    记者在采访中发现,成都餐饮市场上天号陈、泸州系列酒就喜欢选择餐饮渠道作为品牌展示的窗口,希望用形象化的陈列、免费品鉴等形式逐渐赢得消费者的好感。(张静)


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