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白酒难卖,试一试新办法?
发布时间:2015-10-12 来源:糖酒快讯

过去两年,在“禁酒令”和“三公消费”受控制的影响下,白酒消费遭受严重打击,行业一片惨淡,厂家订单急剧减少,营销压力重重,“物竞天择,适者生存”,在这轮行业整合与洗牌中肯定会淘汰一部分企业。

只重视招商结果,走不远

作为白酒人,谁也不愿意放弃这个行业。白酒行业之所以有今天,主要是很多企业和经销商,太急功近利,不重视产品内在文化塑造和质量的提升,只注重招商的结果。很多企业到处招聘营销高手,在我看来,白酒行业从来都不缺人才,缺的是做白酒的心态:盈利,谁都想,往往很多企业只顾眼前利益,杀鸡取卵,丧失了很多机会,浪费了很多资源。

在传统的营销中,企业非常重视经销商,大部分时间花在招商与服务经销商上,在他们看来,经销商有现成的渠道和客户资源,只要找到了经销商,就万事大吉,他们却忽略了做企业的本质是做产品。

“苹果”为啥这么抢手?

企业要走品牌化的路线,首先还是要苦练内功,注重产品本身的内在培养和内涵、价值的提升,注重服务,以及与消费者的体验与互动。随着消费者对产品质量要求的不断提升,企业竞争力的较量关键是产品和服务的较量。

举个例子:苹果手机卖的好,它的产品上市有成千上万的消费者熬夜排队购买,这是他们营销工作做地好的结果吗?显然不是,为什么他们的产品出来之后,各大媒体争先恐后为它报道。然而中国为什么没有哪一家企业的产品上市,各大媒体会为其免费报道呢?大家想过这个问题没有?其实原因很简单——“苹果的产品就是好”,这不是苹果公司自己人说的,是消费者与用户说的。任何一家企业做到这个份儿上,他们的产品能卖不好吗?对企业来说与其花大量的精力在企业的营销与招商上,不如回去老老实实地练好内功,把产品做好,就像今天的苹果一样,努力的提高自身产品质量,在企业营销上不要去搞一些花拳绣腿,做企业需要的是真功夫。

产品的核心不在数量而在质量

中国人和外国人做产品的思路不一样,外国企业不轻易出新产品,而是把大量的人力、物力投入到产品的研发上,力图推出更具竞争力的产品。而中国企业却屡出新品,有的产品就是同样的内容换了一个外包装,重新取一个名字,就是一个新的产品,完全是一些低层次的竞争。我去过很多中小白酒企业,他们的产品琳琅满目,品种繁多,有的企业有几百个单品。请问您能保证这几百个品种的酒都是精品吗?请问苹果手机有几个产品?他们的年销售额是一万多亿元人民币,而您的销售额呢?所以说,产品的核心不在于数量,而是在于产品本身的技术与质量,只要您的产品技术和质量上去了,销售不是难事。

做好这三招,不愁酒难销对于白酒企业来说,特别是对一些中小白酒企业来说,在行业不景气,竞争日趋激烈的今天,怎样做产品?怎样突出重围呢?在这里我提几点我个人的思路。

1、削减产品,培养灵魂产品。

请问各大名酒厂支撑企业的产品有几个?五粮液有上千个品牌,但支撑企业的只有“水晶盒五粮液酒”一个,茅台也有上千个品牌,但是支撑企业的还是“飞天或五星茅台酒”一个产品。泸州老窖也有上千个品牌,但支撑企业的就是“国窖1573”。

可以说,您企业的产品数量再多如果没有一两个灵魂产品,那么您的企业不可能走得太远。所以削减产品,调整产品结构,集中资源培养精品,成了中小白酒企业当务之急。利用您现有的最优质的资源,把它集中到一个点上,如果没有优质的资源,就配置优质资源。

举个例子:山西一个酒厂,由于自然环境受限,始终烤不出好酒,烤的酒始终异杂味很重,消费者接受不了,不能打开市场,不能说就放弃这个行业。像这种情况,应该放弃自家酿酒,对外采购优质原酒,根据当地消费者的口感偏好,有针对性的采购目标原酒,比如上“原酒之家”平台按自己的要求选购原酒,那里有来自全国优质产区的上千个品种供您选择,简单、方便、快捷,一站式采购,高效,安全。这样即可以解决原料问题,而且还可以在行业内形成比较优势。做好产品就不要怕投入,不要禁锢我们的思维,要敢于走出去,请进来。

原来我们国家没有航母,但是我们千方百计的也要在国外买一艘回来研究研究,学习别人的技术,转化为自己的技术。做企业也一样,需要不断的在产品研发上投入,有些企业干了一辈子都不希望投入一分钱在产品研发上,老是模仿别人的现成成果,您认为这样的企业能树立起自己的品牌,受到行业的尊敬吗?所以说,加大产品研发投入,少做产品,做精品才是当前白酒企业的发展的方向。/2、利用互联网自建扁平化渠道,直接面对消费者。

在互联网高速发展的今天,利用互联网卖酒也不是什么新鲜事了,像酒仙网,中酒网,1919,已经都发展成年营业额过十亿的平台型电商了,中小白酒企业要进入这些电商,费用门槛太高,考虑投入产出比,还是不划算。为了企业的长期可持续发展,我们自建小型化的系统。利用互联网建立客户直销系统,大打直销牌,直接面对消费者,建立手机终端APP订货系统和终端服务配送系统,让消费者足不出户或在酒桌上也能及时享用到我们的美酒,而且享受优惠的价格。由于配送的产品单一,在县级及以下城市非常容易实现短时间内收到货,订单实现率高。还可以为客户提供增值服务,比如消费多少,提供免费代驾服务,从而建立粘度很高的客户关系,实现返单销售。当消费者直接面对酒厂,没有了中间经销商,酒厂的优势就更加明显,价格的优惠,品质的保障让消费者更加从容。运用这种模式的关键就是要严格控制源头货源,防止价格紊乱,给市场带来负面影响。

3、体验式直销。

体验式直销是一种全新的概念,它可以让体验者的消费习惯根深蒂固。销售人员通过最真实的讲述和沟通让消费者全程的参与到企业内部,了解产品的生产过程,了解企业文化,参与企业的品酒培训,酒文化培训,营销培训,让一个完全不懂白酒的消费者,通过几个月的培训,成长为一个能够通过国家职业技能鉴定的品酒师,既然他都跟你学了,那您就是他的老师了,这样一来,老师卖酒徒弟不光要买,还要帮着卖。这样的客户一旦固定下来都非常的忠实。而且他还会给你带很多朋友过来,当然客户管理机制也很重要。消费式体验中,客户不光买了酒还丰富了业余文化生活,扩大了他们的社交圈子,让他们充分的体验酒厂,并对其进行客户建档。作为体验过的客户,如果他真的感兴趣,你不让他买酒都难。如果他对您的企业不感兴趣,他来都不会来,因为这样会浪费他的时间。体验式销售还可以给企业带来很多额外收益,比如集体封坛藏酒,单位定制酒,婚庆、寿宴等个性化定制等。

综上所述,中小白酒企业应该从产品的精心研发,销售渠道的改革,销售方式的转变三方面入手,环环相扣,最后企业一定能实现在逆境中顽强生存,并把握住机会,奋起直追,争取在逆境中早日实现突围。


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